MW – Clase N°2

Clase 2-Oportunidad de negocios

De las ideas a las oportunidades de negocio

Todos tenemos ideas, muchos tienen ideas de negocios, algunos transforman esas ideas de negocio en oportunidades de negocio y muy pocos las llevan a cabo. La primera gran habilidad del empresario es ser capaz de identificar rápidamente si la idea tiene potencial de éxito y decidir, en función de esto, cuánto tiempo y esfuerzo invertir. Por esto, la evaluación que hacen los emprendedores sobre el potencial de una idea es clave. .

Es muy común que los emprendedores se “enamoren” de la idea antes de realizar un buen análisis.

+ Idea: Una idea es una ocurrencia que existe, que está en la mente. Puede surgir en cualquier momento, en cualquier circunstancia. También es importante distinguir entre una idea y una buena idea.

 

+ Ideas de negocio: las tenemos todos en cualquier momento y lugar. En un cursada, en una salida con amigos, caminando por la calle. Quizás avancemos con idea y la exploremos y vamos viendo que quizás no existe en el mercado, leemos algún artículo, encontramos info que parece apuntar hacia una necesidad desatendida, a un tip entre oferta y demanda. Pero aún nos movemos en el terreno de la idea y no de la oportunidad.

Una idea de negocio se da cuando el futuro empresario relaciona y orienta sus capacidades imaginativas, creativas, innovadoras, a una perspectiva de negocio y empieza a asociar esa idea con mercados, clientes, tecnología, recursos, contactos, y lo hace con la intensión de establecer un negocio.
La idea es la intensión de emprender una acción.
Una idea de negocio debe tener:
a. Debe responder a una necesidad de los clientes, que pueda solucionar un problema o deseo humano
b. Tener alta dosis de innovación.
c. Ser única, o en el peor de los casos diferente.
d. Ofrecer rentabilidad a largo plazo.
Una vez se ha generado la idea de negocio, y tiene claro que ella es innovadora se debe evaluar para saber si es buena la idea de negocio.
+ Oportunidad de negocio: si avanzamos con nuestras investigaciones y vemos que esto ya no es sólo una indagación y empezamos a preguntarnos si: existe o no un mercado, qué tamaño tiene, cuál es la tendencia de ese mercado-nicho, si crece y a qué ritmo, qué características y estructura interna tiene ese mercado; y si las respuestas te empiezan a cerrar eso significa que estas abriendo la puerta al análisis y definición de una oportunidad de negocio.

Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede vender en suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva oportunidad de negocio ocurre cuando:
– Se identifica un mercado previamente no conocido;
– Se descubre o desarrolla una nueva necesidad;
– Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.
El mercado está continuamente cambiando. Aumentos de población, variaciones demográficas y avances tecnológicos son sólo algunas de las áreas en que ocurren los cambios. El emprendedor perceptivo identificará las oportunidades de negocios que crean todos estos cambios. Tres enfoques que usted puede adoptar para ayudarse a identificar estas nuevas oportunidades de negocios son:
– Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida;
– Buscar oportunidades de negocios en bases de datos;
– Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes.
La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, “¿Hay aquí una oportunidad de negocio ?

http://manuelgross.bligoo.com/content/view/598010/Como-descubrir-una-oportunidad-de-Negocios.html

¿Qué criterios hay que considerarse para analizar el potencial de una idea de negocio? ¿Cuándo una idea de negocio es una oportunidad de negocio?

  • Cuando puede ser implementada.
  • Cuando agrega valor para su comprador o usuario final.
  • Cuando el usuario-consumidor tiene predisposición a pagar por ese producto-servicio más que su costo para producirlo.
  • Cuando se visiona una vía/camino/patrón de crecimiento para el proyecto.
  • Cuando contiene un componente de innovación/novedad relevante respecto a ofertas o negocios similares.
  • Cuando es posible construir una “barrera competitiva” o aspecto diferenciador permanente del proyecto.

Aca hay un video muy interesante que muestra claramente cuando y como una idea de negocio se convierte en una oportunidad:

 https://www.youtube.com/watch?v=wwShFsSFb-Y


 

 

Para definir bien el segmento al que será dirigida la oportunidad de negocio vamos a utilizar el business canvas model, el cual nos permite focalizarnos tanto en las personas a las que nos dirigiremos, como a la propuesta de valor.

Business Canvas se utiliza  como herramienta de definición de un modelo de negocio.

https://www.youtube.com/watch?v=wlKP-BaC0jA

El Business Model Canvas constituye una herramienta esencial para crear modelos de negocios, describiendo diferentes aspectos de tu idea de negocio necesarios para el correcto funcionamiento de tu proyecto.

La herramienta no es más que un lienzo con distintos apartados interrelacionados entre ellos que cubren todos los aspecto básico de un negocio: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con el clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes.

canvas

Cómo crear modelos de negocio con Business Model Canvas

 

Lo primero que haremos es utilizar el Value Proposition Canvas (se centra en los dos bloques más importantes del Business Model Canvas) es decir en: Segmento de Clientes y Propuesta de Valor.

 Slide11

 Segmentos de clientes

Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente: ¿cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran público, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

clientes

 

Identificación del segmento: en esta etapa se desarrolla la segmentación. Está dividida en cuatro partes.

  • Hechos: son las variables duras del target.
  • Comportamiento: qué hace y cómo se mueve el target.
  • Objetivos: qué quiere el target, qué lo moviliza.
  • Molestia: qué le molesta, cuáles son sus problemas.

 

Mapa de empatía:

El mapa de empatía es una herramienta que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente a través de un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y su visión única del mundo y de sus propias necesidades.

Esta herramienta, aunque lleva tiempo utilizándose en el design thinking, realmente ha ganado visibilidad y popularidad de la mano del imprescindible “generación de modelos de negocio” de a.osterwalder, ya que resulta un complemento imprescindible del  Business Canvas Model.

Objetivo: transformar segmentos de clientes en personas, para conseguir una mejor comprensión de:

  • ¿quienes son de verdad?
  • ¿en que utilizan el tiempo?
  • ¿quienes son sus amigos?
  • ¿que propuesta de valor esperan?
  • ¿cuanto están dispuestos a pagar por ella?
  • ¿que relación están dispuestos a establecer?
  • ¿qué es lo que los influencia?
  • ¿que dicenque guía su comportamiento?
  • ¿que es lo que realmenteguía su comportamiento?
  • ¿a través de qué canales quieren operar?
 

 

 

¿Cómo funciona el mapa de empatía?

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Como suele suceder con todas las herramientas, debemos entender que no se trata de un oráculo que nos ofrecerá respuestas precisas, sino de algo que únicamente nos ayudará a conocer mejor a nuestro cliente… así que cuidado,  las herramientas son el medio, no el fin. Para llegar a ese fin típicamente deberíamos plantear seguir el siguiente camino:

  1. Segmentar: primero debemos identificar quienes son los clientes, y para ello deberíamos agruparlos de la forma tradicional, en base a una serie de atributos comunes (desde demográficos hasta por cómo usan el producto). Al final, nos quedarán x segmentos (¡pocos!.. O perderemos foco) sobre los que trabajar, lo que nos dará una idea de cuales son los grupos o segmentos de clientes sobre los que centrar nuestros esfuerzos (algo tan importante como saber sobre los que no trabajaremos)
  2. Humanizar: como hemos visto antes, no se trata de hablar de segmento, sino de personas… así que vamos a “dar vida” a una persona de cada segmento: ¿cómo se llama? ¿donde vive? ¿a qué se dedica?. Antes de pasar a la siguiente fase, deberíamos preparar una lista de preguntas que nos gustaría hacerle para entender mejor aspectos como sus motivaciones de compra, sus criterios…etc.
  3. Empatizar: éste es realmente el proceso de construcción del mapa de empatía, en el que vamos a intentar conocer mejor a nuestro cliente, haciéndonos una serie de preguntas sobre él… aspecto que trataremos unas líneas más adelante.
  4. Validar: pero ojo… la cosa no acaba con imaginarnoscómo es el cliente. Hay que ir más allá: debemos salir a la calle, ensuciarnos las manos y validar todas esas hipótesis que hemos realizado sobre lo que motiva al cliente son verdad (paso que omitimos habitualmente y que transforma unas buenas ideas en realidad… o prueba lo equivocado de las mismas).

http://javiermegias.com/blog/2012/01/herramientas-el-mapa-de-empata-entendiendo-al-cliente/

Propuesta de valor

pv-y-ea

 

La propuesta de valor habla del problema que solucionamos para el cliente y cómo le damos respuesta con los productos o servicios de nuestra empresa.
También habla de nuestra estrategia competitiva… ¿precio? ¿personalización? ¿ahorro? ¿diseño?

La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes.

Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:

  • Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un producto o servicio específico.
  • Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más velocidad…
  • Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso co-creados por el mismo usuario.
  • Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente. Un caso típico sería Apple.
  • Precio: podemos ofrecer soluciones low cost.

Validar las hipótesis y reformular:

  • La única forma de validar es saliendo a la calle para encontrarte con tus early adopters
  • Diseñar y afinar la idea inicial para validarla con mis clientes
  • Charlar con mis clientes, ver que opinan, ver si hay que modificar algo (de la propuesta de valor, por ejemplo)
  • La idea de salir y charlar con el público objetivo es observar
  • Cuando terminamos todo esto, ahi recién completamos el value proposition canvas

validar

Terminado este paso, se debe completar el value proposition canvas (el explicado al principio).

 

http://webonomia.com/blog/que-es-el-business-model-canvas/

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